Jak założyć firmę IT. Od programisty do właściciela agencji

Kiedy powiedziałem znajomym, że zakładam agencję interaktywną, większość zareagowała tak samo: “Ale po co? Przecież na etacie zarabiasz dobrze”. I mieli rację. Programiści zarabiają dobrze na etacie.

Ale etat ma sufit. Agencja ma schody. I ja chciałem schodów.

Ten post to nie instrukcja “jak wypełnić CEIDG” (to googlasz w 5 minut). To post o tym, jak naprawdę wygląda przejście od programisty do właściciela firmy IT. Co mnie zaskoczyło, co bym zrobił inaczej i czego nikt Ci nie powie.

Kiedy założyć firmę (a kiedy nie)

Załóż firmę, kiedy:

Masz umiejętności, za które ludzie płacą (i wiesz to, bo już brałeś zlecenia).
Masz oszczędności na 3-6 miesięcy (poduszkę finansową).
Masz choćby jednego klienta na start (albo realne leady).
Mentalnie jesteś gotowy na niepewność.

Nie zakładaj firmy, kiedy:

Chcesz uciec od złego szefa (zmień pracę, nie zakładaj firmy z frustracji).
Nie masz żadnego doświadczenia komercyjnego (najpierw popracuj 1-2 lata, zrozum jak działa biznes od środka).
Myślisz, że własna firma = mniej pracy (jest odwrotnie, przynajmniej na początku).

Ja założyłem firmę, kiedy miałem kilka lat doświadczenia w fintech, kilku klientów na boku i przekonanie, że umiem dostarczać wartość. Nie był to skok na głęboką wodę. Bardziej przejście z basenu na jezioro.

Forma prawna: JDG, spółka czy co

Dla programisty w Polsce na start jest jedna sensowna opcja: jednoosobowa działalność gospodarcza (JDG) z rozliczeniem B2B.

Dlaczego JDG:

Założenie online w 15 minut (CEIDG).
Niskie koszty na start (ZUS preferencyjny przez 2 lata).
Prosta księgowość (KPiR).
Możliwość wystawiania faktur VAT (lub korzystania ze zwolnienia).

Ryczałt czy podatek liniowy? Dla programistów ryczałt 12% jest często korzystniejszy niż liniowy 19%. Ale zależy od kosztów. Jeśli masz dużo kosztów (sprzęt, licencje, podwykonawcy), liniowy może być lepszy. Policz z księgowym. Serio, nie oszczędzaj na księgowym.

Spółka z o.o. ma sens, kiedy zarabiasz powyżej pewnego progu (orientacyjnie 15-20 tys. netto/miesiąc) albo chcesz ograniczyć odpowiedzialność. Na start to overkill.

Pierwsi klienci

To jest pytanie, które dostaję najczęściej: “Skąd brać klientów?”.

Sieć kontaktów. Pierwszych klientów nie znajdziesz na Fiverrze. Znajdziesz wśród ludzi, którzy Cię znają. Były szef, który potrzebuje strony. Znajomy, który otwiera sklep online. Kolega z poprzedniej firmy, który teraz jest CTO w startupie.

Marka osobista. Dlatego prowadzę digital garden i jestem aktywny na X. Ludzie widzą, co robię, czytają moje posty i kiedy potrzebują developera, myślą o mnie. To nie działa od razu. Ale po kilku miesiącach regularności zaczyna się.

Polecenia. Najlepsze źródło klientów. Robisz dobrą robotę, klient poleca Cię dalej. Jeden zadowolony klient generuje 2-3 następnych. Ale to wymaga doskonałej jakości i komunikacji.

Portfolio. Masz portfolio z prawdziwymi projektami? Pokaż je. Strona agencji z case studies, GitHub z kodem, digital garden z wiedzą. To buduje zaufanie.

Wycenianie projektów

Na etacie nie musisz się tym martwić. Na swoim to krytyczna umiejętność.

Nie wyceniaj godzinowo. Przynajmniej nie klientom. Klient nie chce kupić 40 godzin Twojego czasu. Chce stronę, która przynosi klientów. Wyceniaj wartość, nie czas.

Zawsze daj bufor. Myślisz, że zrobisz coś w 20 godzin? Wyceniaj na 30-35. Zawsze pojawiają się zmiany, poprawki, rzeczy, o których nie pomyślałeś. Bufor to nie oszustwo. To realizm.

Pisz zakresy. Zakres projektu musi być spisany i zaakceptowany. Co wchodzi w cenę, co nie, ile rund poprawek, co się dzieje, kiedy klient zmienia zdanie. Bez zakresu każdy projekt się rozjeżdża.

Bierz zaliczkę. 30-50% z góry. Zawsze. Jeśli klient nie chce zapłacić zaliczki, to jest czerwona flaga. Dobry klient rozumie, że Ty też masz rachunki.

Czego nie uczą na kursach programowania

Sprzedaż. Musisz umieć sprzedawać. Nie w agresywny sposób. W sposób, który pokazuje klientowi, że rozumiesz jego problem i masz rozwiązanie. To jest umiejętność, którą musisz rozwinąć. Moje studia z psychologii i pedagogiki niespodziewanie pomogły tu więcej niż jakikolwiek kurs techniczny.

Komunikacja z klientem. Klient nie wie, co to API. Nie wie, czym jest deployment. Nie wie, dlaczego “prosta zmiana” zajmuje 3 dni. Twoim zadaniem jest tłumaczenie technologii na język biznesu.

Finanse. Przychód to nie zysk. Musisz rozumieć koszty, marże, podatki, ZUS. Prowadzenie firmy to biznes, nie hobby.

Zarządzanie czasem. Kiedy pracujesz dla siebie, nikt Ci nie mówi, co robić. Ta wolność jest wspaniała, dopóki nie zdasz sobie sprawy, że spędziłeś 3 godziny na optymalizacji CSS zamiast na zdobywaniu klientów.

Moje błędy (żebyś ich nie powtórzył)

Za niskie ceny na początku. Syndrom oszusta mówił mi, że nikt nie zapłaci mi “tyle”. Więc brałem projekty za 2-3 tys., które powinny kosztować 8-10 tys. Efekt: dużo pracy, mało pieniędzy, kiepska jakość (bo nie miałem czasu na dopracowanie).

Branie każdego klienta. Nie każdy klient jest dobry. Klient, który negocjuje każdą złotówkę, zmienia zdanie co tydzień i nie odpowiada na maile tygodniami, kosztuje Cię więcej niż zarabia.

Brak procesów. Na początku robiłem wszystko “z głowy”. Wyceny, projekty, komunikacja, faktury. Chaos. Dopiero kiedy zbudowałem proste procesy (szablon wyceny, checklist na start projektu, szablon maila powitalnego), praca zaczęła być zarządzalna.

Robienie wszystkiego samemu. Kodowanie, design, copywriting, marketing, sprzedaż, księgowość. Przez miesiące byłem zespołem jednego. Wypalenie było kwestią czasu. Nauczyłem się delegować i outsource’ować rzeczy, które nie są moją mocną stroną.

Jak założyć firmę: praktycznie

Zarejestruj JDG na biznes.gov.pl (dawne CEIDG). Online, za darmo, 15 minut.
Wybierz kody PKD. Dla programisty: 62.01.Z (działalność związana z oprogramowaniem) i 62.02.Z (doradztwo w IT).
Załóż konto firmowe. Większość banków ma darmowe konta dla JDG.
Znajdź księgowego. Online albo lokalnie. 200-400 zł/miesiąc. Nie rób księgowości sam.
ZUS. Preferencyjny ZUS przez pierwsze 2 lata (~400 zł/miesiąc zamiast ~1600 zł). Złóż odpowiednie dokumenty.
VAT. Możesz być zwolniony z VAT (do 200 tys. przychodów/rok) albo zarejestrować się jako czynny podatnik VAT. Jeśli Twoi klienci to firmy (B2B), VAT jest korzystny (odliczasz VAT od kosztów).
Wystawiaj faktury. Fakturownia, inFakt, wFirma. Wybierz narzędzie i zacznij.

Na koniec

Jak założyć firmę IT? Technicznie to 15 minut online. Praktycznie to miesiące nauki sprzedaży, komunikacji, zarządzania i budowania procesów.

Ale jeśli umiesz programować, rozwiązywać problemy i rozmawiać z ludźmi, masz wszystko, czego potrzebujesz na start. Reszta przychodzi z doświadczeniem.

Moja agencja nie jest wielka. Nie mam 50 pracowników. Ale daje mi wolność, dochody z internetu i możliwość budowania własnych produktów. I to jest dokładnie to, po co zakładałem firmę.